Pentru a demara o afacere de succes, ar trebui sa ai
minime informatii despre potentialii clienti (cererea), despre concurenti
(oferta) și despre domeniul in care vei lucra (mediul).
De ce ar fi nevoie de
un studiu?
Sinteza informatiilor oferite de acest studiu ar
putea ajuta in luarea deciziilor, oferind raspunsuri care vor avea ca efect
reducerea riscurilor afacerii si identificarea oportunitatilor de vazare. Va fi
mai usor sa intelegi ce produse și servicii sunt cerute si cum poti sa fii
competitiv. Vei putea sa iti raspunzi la primele intrebari: Este momentul
sa lansez afacerea? Este piata suficient de mare si accesibila? Ce fel de
produse/servicii ar fi indicat sa vind? Unde? La ce preturi? Pe ce canale de
distributie? Cum se vor diferentia produsele/serviciile fata de cele ale
concurentei? Ce puncte slabe au concurentii (calitate slaba, preturi mari,
asistenta slaba pentru clienti, lipsa stocuri, termene lungi de livrare, etc.)?
Pasi
de baza pentru a desfasura un studiu de piata:
1. Transforma
problemele la care te gandesti intr-un set de intrebari, la care ti-ai dori raspunsuri cat mai precise,
raspunsuri care iti vor ghida apoi strategia de marketing si comerciala. Intrebari
posibile:
Despre
CERERE
Cine sunt
clientii ? (varsta, sex, domiciliu, stil de viata, venituri…), Ce
vor clientii?, De
ce cumpara si cat cumpara?, Cand
cumpara (perioada, frecventa)?, Cum
ajung la clienti?, Cine
sunt distribuitorii?, Ce s-ar sti/crede despre firma?, Cum
ii fac sa ma prefere?
Despre
OFERTA
Ce
pot vinde?, Cat
pot vinde?, De
ce atat?, Cum sa comunic oferta?, Ce ambalaj aleg?, Care
ar fi concurentii (capacitati de productie, portofoliul de clienti, cota de
piata, evolutia cotei de piata in ultimii ani, originea
capitalului/actionarilor principali, gama de produse/servicii, prezenta in
principalele canale de distributie/vanzari, puncte forte si puncte slabe,
profit, cifra de afaceri)?
Despre MEDIU
Cat
de mare este piata (valoric si cantitativ)? Ce
reglementari legale se aplica (legi/norme, TVA)?Factori
de influenta si previziuni, Care
este situatia economica generala? (evolutia demografica, rata inflatiei, rata
somajului etc.), Ce presiuni sociale
ar putea exista (presiuni ecologice, actiuni ale consumatorilor, etc.), Care sunt
ultimele tehnologii pentru produsul respectiv?, Ce
preturi se practica in general?, Care
sunt oportunitatile in strainatate?
2. Colecteaza
informatii
Informatiile de
care va trebui sa dispui trebuie sa fie cantitative si calitative. Informatiile
cantitative vor raspunde la intrebari de tipul Ce? Cat? Care? Informatiile
calitative vor raspunde la intrebari de tipul Cum? De ce?
Ce
ar trebui sa faci:
Cauta
informatiile oficiale puse la dispozitie de autoritati privind piata si
industria in care vrei sa intri. Concentreaza-te
pe date si informatii despre industrie, companii, conditii economice. Cauta informatii despre
clienti si concurenti: indicatori economici, statistici legate de angajari,
profit net.
Identifica
surse suplimentare de analiza. Asociatiile
profesionale, revistele de afaceri, institutiile academice, colecteaza si
analizeaza date de cercetare privind tendintele in afaceri, publicand rapoarte
si statistici. Internetul
poate fi mijlocul de a avea acces la aceste informatii.
Observa si incearca
sa intelegi ce se intampla pe pietele externe. Poate fi important sa intelegi si
factorii internationali care ar putea influenta afacerea si sa gasesti exemple
de bune practici.
3. Analizeaza informatiile si
sintetizeaza-le intr-un raport care sa raspunda clar intrebarilor initiale. Acum ar trebui sa fii
mai bine pregatit pentru a lua decizii.
Un prim studiu de piata nu e usor de facut si, ca sa te destinzi putin, poate ar trebui sa stii CUM SA NU FACI un studiu de piata.